De Rockefeller strategie

Een dienstverlenende organisatie kan nog zoveel kennis en professionaliteit bezitten, zonder nieuwe opdrachten is het toch moeilijk het hoofd boven water te houden. Vandaar dat het investeren in goede verkopers essentieel is, mits het uitbesteed wordt.

De SPIN vraagtechniek probeer ik zelf regelmatig toe te passen binnen een gesprek, wat vrij vertaald staat voor Situatievragen, Probleemvragen, Implicatie en Noodzaak vragen. Gezegd  wordt dat de meeste verkopers niet verder komen dan de eerste twee vragen (SP). Pas wanneer ook de implicatie- en noodzaak vragen gesteld worden krijgt men de titel ‘goede verkoper’ opgespeld. In het gunstigste geval draagt de klant na het stellen van deze vragen zelf de oplossing al aan voor haar problematiek. Een uitgebreide uitleg vind je op de website van SalesQuest.

Een tweede verkoopprincipe waar ik van gecharmeerd ben is AIDA, wat respectievelijk staat voor Attention, Interest, Decision, en Action. Niemand kan dit principe beter uitleggen dan Alec Baldwin in de film Glenngarry GlenRoss. Geweldige scene.

Het principe ‘Always Be Closing’ (ABC) beschreef ik al eerder op mijn blog, omdat we hier ons eerste kwartaalthema aan opgehangen hebben. Ook hier komt Alec Baldwin op terug in onderstaand filmpje.

Met dank aan Joshua Schoenaker die mij vorig jaar op deze scene wees.

Wouter Volkeri